In breve
- Chi promuove contratti in modo stabile per conto di un venditore è agente di commercio, con gli obblighi che ne derivano.
- La clausola sugli storni pesa più dell’aliquota provvigionale: un piano generoso con storni lunghi rende meno di uno sobrio con storni brevi.
- La rete costa prima di rendere: il fabbisogno di cassa dei primi mesi è il vero ostacolo, non la ricerca dei clienti.
Vendere energia per conto di un venditore è una delle attività a più bassa barriera d’ingresso del settore commerciale: non serve magazzino, non serve prodotto, non serve capitale iniziale rilevante. Proprio per questo il mercato è affollato di agenzie che aprono e chiudono nel giro di due anni.
Le cause di mortalità sono quasi sempre le stesse, e nessuna riguarda la capacità di vendere: contratti di mandato firmati senza leggere la parte sugli storni, reti costruite in fretta con incaricati non formati, e un fabbisogno di cassa sottovalutato perché le provvigioni si incassano molto dopo che i costi sono stati sostenuti.
01L’inquadramento: agente di commercio
Chi assume stabilmente l’incarico di promuovere la conclusione di contratti per conto di un altro soggetto, in una zona determinata e verso un corrispettivo, è agente di commercio. Non è una scelta di forma: deriva dalla natura del rapporto, e porta con sé un insieme di obblighi propri.
| Adempimento | Dettaglio |
|---|---|
| Partita IVA e Registro Imprese | Iscrizione in Camera di Commercio con l’attività di intermediazione |
| Requisiti per l’attività di agente | Requisiti morali e professionali previsti dalla disciplina di settore, verificati in sede di segnalazione |
| Enasarco | Iscrizione all’ente di previdenza degli agenti e versamento dei contributi secondo le aliquote e i massimali vigenti |
| INPS | Posizione secondo l’inquadramento adottato |
| Contratto di agenzia | In forma scritta, con zona, prodotti, provvigioni, durata e disciplina degli storni |
| Formazione della rete | Documentata: è richiesta dal mandante e serve in caso di contestazioni |
02Il mandato: le clausole che decidono tutto
Da leggere prima della firma, in quest’ordine
- Quando matura la provvigione: alla firma, all’attivazione della fornitura, alla prima fattura pagata?
- Quando viene liquidata: il tempo che passa fra il contratto e l’incasso determina il fabbisogno di cassa.
- La disciplina degli storni: per quali eventi, per quanti mesi, con quale meccanismo di recupero.
- Il trattamento dei ripensamenti e dei contratti non andati a buon fine.
- Le condizioni di qualità richieste e le conseguenze del loro mancato rispetto.
- La zona assegnata e l’eventuale esclusiva.
- Durata, recesso e preavviso.
- Cosa succede al portafoglio in caso di cessazione del mandato.
Provvigione netta effettiva = Provvigione lorda × (1 − Tasso di storno) − Costo di acquisizione
Un piano da 100 € con il 30% di storno rende 70 €; uno da 80 € con il 5% di storno ne rende 76. L’aliquota più alta è la meno redditizia.
03I conti dei primi mesi
La struttura economica di un’agenzia ha una caratteristica scomoda: i costi sono immediati e i ricavi differiti. Si pagano incaricati, contatti, ufficio e strumenti nel mese in cui si lavora, e si incassano provvigioni mesi dopo, al netto di storni che arrivano ancora più tardi.
| Voce | Quando si paga | Nota |
|---|---|---|
| Compensi e anticipi alla rete | Subito | La voce che consuma la cassa |
| Acquisizione contatti | Subito | Va misurata per contratto valido, non per contatto |
| Ufficio, strumenti, telefonia | Ogni mese | Costo fisso indipendente dalla produzione |
| Contributi previdenziali | Alle scadenze | Vanno accantonati mentre si incassa |
| Provvigioni dal mandante | Differite | Secondo maturazione e liquidazione da contratto |
| Storni | Ancora più tardi | Colpiscono mesi dopo, su produzione già spesa |
Fabbisogno di cassa iniziale ≈ Costi mensili × Mesi fra il contratto e l’incasso della provvigione
Con 6.000 € di costi mensili e quattro mesi di attesa servono circa 24.000 € per arrivare al primo incasso significativo senza andare in tensione. È il numero che manca nei piani ottimisti.
Con Omega
L’agenzia sa cosa ha prodotto e cosa ha perso
- Contratti, stati di avanzamento e attivazioni seguiti fino all’esito.
- Provvigioni maturate, liquidate e stornate per incaricato e per periodo.
- Tasso di reclami e di storni per venditore, per intervenire prima del mandante.
- Documentazione e mandati della rete con le scadenze in evidenza.
