In breve
- Il profilo di prelievo conta più del prezzo unitario: dove consuma un’impresa determina quanto paga davvero.
- La potenza impegnata mal dimensionata costa tutto l’anno e non compare in nessuna offerta.
- Sul business il rischio credito è parte dell’offerta: garanzie e valutazione sono la norma, non un’eccezione.
Il passaggio dal cliente domestico a quello business è il salto che molte agenzie provano e poche completano bene. La differenza non è la dimensione del contratto: è che l’impresa ha un profilo di consumo, un ciclo produttivo, una stagionalità e un’esposizione al rischio che vanno capiti prima di poter proporre qualcosa di sensato.
La buona notizia è che il cliente business è molto più stabile: se l’offerta è costruita bene e il servizio funziona, non cambia per venti euro. Il portafoglio business ha tassi di storno strutturalmente più bassi ed è quello che dà continuità a un’agenzia.
01Capire il profilo prima di parlare di prezzo
Le domande da fare al primo incontro
- Che attività svolge e con quali orari: quando si consuma davvero?
- Qual è la potenza impegnata e quella effettivamente utilizzata?
- Il consumo è stagionale? Un ristorante estivo e un capannone riscaldato hanno curve opposte.
- Ci sono macchinari con assorbimenti di picco?
- Ci sono impianti di autoproduzione, e con che rapporto con la rete?
- Quante sono le forniture da gestire e sono già tutte con lo stesso venditore?
- Qual è la storia dei pagamenti e ci sono contenziosi in corso?
| Fascia | Quando | Chi ci consuma di più |
|---|---|---|
| F1 | Ore di punta dei giorni feriali | Uffici, laboratori, attività con orario continuato diurno |
| F2 | Fasce intermedie feriali e sabato in parte | Commercio, ristorazione serale |
| F3 | Notturne, festivi e resto del sabato | Produzione continua, freddo, ricariche notturne |
02Fisso o indicizzato: la scelta è di rischio, non di prezzo
| Prezzo fisso | Prezzo indicizzato | |
|---|---|---|
| Cosa dà | Certezza del costo per la durata | Segue il mercato, al rialzo e al ribasso |
| A chi conviene | Chi deve preventivare, chi ha margini stretti, chi partecipa a gare | Chi può assorbire oscillazioni e ha una gestione attiva |
| Rischio | Restare sopra mercato se i prezzi scendono | Trovarsi con un costo imprevisto in un mese difficile |
| Errore tipico | Fissare tutto per periodi lunghissimi | Venderlo a chi non capisce l’indicizzazione |
Con un’impresa la conversazione corretta non è «quale costa meno», perché la risposta si conosce solo dopo. È «quanto può permettersi di sbagliare la previsione». Un’azienda che lavora su commesse con prezzi bloccati per un anno non può avere un costo energetico variabile: la certezza vale più del risparmio atteso.
03Rischio credito, garanzie e documentazione
- La valutazione creditizia è la norma: sul business il venditore valuta il cliente prima di accettarlo, e può chiedere garanzie.
- Il deposito cauzionale sul mercato libero è quello indicato nel contratto: non c’è un tetto regolato come nella tutela, quindi va spiegato e messo per iscritto prima della firma.
- Le forme alternative — fideiussione, domiciliazione bancaria — possono ridurre o sostituire il deposito.
- Serve documentazione societaria: visura, documenti del legale rappresentante, dati fiscali completi.
- Le forniture multiple vanno censite tutte: un’impresa con sei punti di prelievo è sei pratiche, e un errore su uno blocca la percezione di tutto il pacchetto.
- I tempi sono più lunghi: fra raccolta, valutazione e attivazione passa più tempo che sul domestico, e il cliente va accompagnato.
Valore annuo del cliente = Consumo annuo × Margine unitario × N° punti di fornitura
Un’impresa con tre punti e 180.000 kWh complessivi vale quanto decine di clienti domestici, con un tasso di abbandono molto più basso. È il motivo per cui vale la pena costruire l’offerta con cura.
Prima di presentare l’offerta
- Hai le bollette degli ultimi dodici mesi di tutti i punti di fornitura.
- Hai la ripartizione per fasce e non solo il consumo totale.
- Hai verificato la potenza impegnata rispetto ai prelievi reali.
- Sai se il cliente ha esigenze di preventivazione o di gare.
- Hai una simulazione scritta con il costo annuo stimato, non solo il prezzo unitario.
- Hai chiarito garanzie richieste e tempi di attivazione.
Con Omega
Clienti business seguiti come meritano
- Tutti i punti di fornitura di un cliente sotto la stessa anagrafica.
- Consumi per fascia e storico su cui costruire la proposta.
- Scadenze contrattuali per punto, con l’avviso prima del rinnovo.
- Documentazione societaria e garanzie allegate al cliente, non sparse.
