In breve
- Nel prezzo fisso il rischio di mercato se lo prende il venditore, e lo fa pagare nel prezzo.
- Nell’indicizzato il rischio resta al cliente: il margine del venditore è lo spread.
- La domanda «meglio fisso o indicizzato» ha una risposta sola ed è un numero: l’indice a cui le due offerte si pareggiano.
«Meglio prezzo fisso o indicizzato?» è la domanda che un cliente fa per prima e a cui quasi tutti rispondono con un’opinione. Nelle offerte a prezzo fisso il corrispettivo dell’energia resta invariato — e per la regolazione un’offerta è a prezzo fisso solo se i valori sono noti e invariati per **almeno i primi dodici mesi**. Nelle offerte a prezzo variabile il prezzo segue un indice di mercato, il PUN per l’energia elettrica e il PSV o altri riferimenti per il gas, a cui si somma uno spread.
La differenza non è di convenienza: è di chi assume il rischio. E la convenienza, quella vera, si calcola in una riga: qual è il valore dell’indice che rende le due offerte equivalenti. Spiegarlo bene è il modo più efficace per evitare i reclami del semestre successivo.
01La differenza, in una tabella
| Prezzo fisso | Indicizzato | |
|---|---|---|
| Prezzo dell’energia | Bloccato per il periodo pattuito | Segue l’indice di riferimento |
| Chi rischia | Il venditore | Il cliente |
| Margine del venditore | Dentro il prezzo, con un premio per il rischio | Lo spread, stabile |
| Bolletta | Prevedibile | Variabile mese per mese |
| Se il mercato scende | Il cliente paga più del mercato | Il cliente ne beneficia subito |
| Se il mercato sale | Il cliente è protetto | Il cliente paga di più |
02Come si costruisce lo spread
Nell’indicizzato il margine del venditore è lo spread applicato all’indice. Deve coprire più cose di quante sembri.
- Costi di approvvigionamento non compresi nell’indice.
- Sbilanciamento: la differenza fra energia programmata e prelevata.
- Costo del credito e rischio di insoluto.
- Costi di gestione: fatturazione, servizio clienti, sistemi.
- Provvigioni della rete di vendita.
- Margine industriale.
Prezzo cliente = Indice del mese + spread + quota fissa
Lo spread è il vero prezzo del servizio: è lì che si compete, non sull’indice, che è uguale per tutti.
03Meglio prezzo fisso o indicizzato? Il conto che risponde
La risposta non è «dipende», è un numero: l’indice di pareggio. Si ottiene togliendo lo spread dal prezzo fisso; sopra quel valore dell’indice conviene il fisso, sotto conviene l’indicizzato. Tutto il resto della conversazione serve a capire quanto il cliente può permettersi di stare dalla parte sbagliata.
Indice di pareggio = prezzo fisso al kWh − spread dell’offerta indicizzata
Fisso a 0,145 €/kWh contro un indicizzato con spread 0,015: il pareggio è a 0,130 €/kWh di PUN. Su 2.700 kWh l’anno, ogni centesimo di scostamento vale 27 € di bolletta.
| Periodo | PUN medio (€/kWh) | Chi avrebbe avuto ragione con un fisso a 0,145 e spread 0,015 |
|---|---|---|
| 2024 | 0,1084 | L’indicizzato, con largo margine |
| 2025 | 0,1161 | L’indicizzato |
| 2026, gennaio-giugno | 0,1270 | L’indicizzato, ma il margine si è quasi chiuso |
| Febbraio 2025 (mese peggiore) | 0,1504 | Il fisso |
| Maggio 2025 (mese migliore) | 0,0936 | L’indicizzato |
04Quando conviene l’uno e quando l’altro
| Profilo del cliente | Indicazione più coerente |
|---|---|
| Famiglia con budget rigido | Fisso: la prevedibilità vale più di qualche punto di prezzo |
| Consumatore attento che segue il mercato | Indicizzato: coglie i ribassi e accetta i rialzi |
| Piccola impresa con margini stretti | Fisso su una parte, indicizzato sul resto, se possibile |
| Grande consumatore con competenze interne | Indicizzato, con eventuali coperture |
| Cliente che ha appena subito un aumento | Ascolto prima di tutto: la scelta giusta dipende dal perché è aumentato |
La regola commerciale che regge nel tempo: non si vende l’offerta più aggressiva, si vende quella che il cliente capisce e che non lo sorprenderà fra sei mesi. Un cliente sorpreso non è un cliente perso: è un reclamo, un recesso e una recensione.
05Come si presenta senza promettere
- 1
Parti dal consumo annuo del cliente
Senza quel dato ogni confronto è una supposizione.
- 2
Confronta a parità di consumo
Stessa quantità, stesso periodo, tutte le voci della materia energia.
- 3
Dì cosa può succedere
Sull’indicizzato: «se il mercato sale, la bolletta sale». È la frase che evita il reclamo.
- 4
Mostra la durata e cosa accade alla scadenza
Il rinnovo automatico a condizioni diverse è la principale fonte di contestazioni.
- 5
Consegna le condizioni prima della firma
Non dopo: la documentazione precontrattuale è un obbligo, non una cortesia.
Cosa non dire mai
- «Risparmierà il 30%» senza un confronto documentato sui suoi consumi.
- «Il prezzo non cambierà mai» su un’offerta a durata definita.
- «Siamo i più economici sul mercato».
- «Le imposte le abbassiamo noi».
- «È l’offerta del suo attuale fornitore» o qualunque affermazione che generi confusione sull’identità del venditore.
Con Omega
Offerte costruite sui dati, non sulle promesse
- Listini con prezzo fisso e indicizzato, spread e quote fisse gestiti come dati dell’offerta.
- Confronto su consumo annuo reale del cliente, con tutte le voci.
- Scadenze delle offerte e rinnovi in evidenza, prima che il cliente se ne accorga dalla bolletta.
- Documentazione precontrattuale generata e consegnata insieme alla proposta.
