Provvigioni al netto degli storni: il numero con cui si decide

Perché la provvigione del mandato non è quella che serve

Il compenso scritto nel mandato è un valore condizionato: si consolida solo se il contratto supera il periodo di ripensamento, viene attivato, e resta attivo per i mesi di maturazione previsti. Fra i contratti caricati e quelli che arrivano fin lì c’è una percentuale che in questo mercato non è mai trascurabile. La provvigione media effettiva — quella al netto degli storni — è il solo numero con cui si può decidere quanto pagare la rete, quanto vale un canale di acquisizione e se una campagna ha senso. Con un tasso di storno a due cifre, fra i due valori c’è una differenza che cambia il segno di un conto economico.

Gli anticipi sono la voce che manda in sofferenza la cassa

L’anticipo alla rete esce subito; lo storno arriva mesi dopo. Nel frattempo l’agenzia ha finanziato contratti che non matureranno mai, e quel denaro non compare in nessun rendiconto provvigionale — perché non è una provvigione: è un credito verso l’agente, che nella maggior parte dei casi si recupera compensandolo sulle produzioni successive, cioè solo se l’agente continua a produrre. Se smette, resta un credito e basta. È il motivo per cui la quota anticipata e i mesi di maturazione contano quanto la percentuale.

Da dove vengono gli storni, in ordine di frequenza

Ripensamenti nei termini previsti, contratti che non superano i controlli di qualità del mandante, anagrafiche o dati di fornitura errati che bloccano lo switch, clienti già in altra fornitura o con posizioni debitorie, e le contestazioni sulla conformità della vendita — la parte disciplinata dal codice di condotta commerciale ARERA. Le prime tre sono quasi tutte evitabili a monte: dipendono da come il contratto viene raccolto e verificato, non dalla fortuna. È la ragione per cui il tasso di storno di due reti che vendono la stessa offerta può differire del doppio.

Quanto è preciso questo conto, e cosa non c’è dentro

È esatto quanto i numeri che ci metti, e quelli vanno letti dal mandato e dal proprio storico invece che ricordati: percentuale di storno, quota anticipata e mesi di maturazione cambiano da mandante a mandante e da campagna a campagna. Non ci sono dentro i costi della rete — provvigioni di struttura, gestione, formazione — né i costi di acquisizione dei contatti, che vanno sottratti a parte per arrivare al margine vero di un contratto.