In breve
- Il gestionale della rete vendita serve a tre cose: sapere chi risponde a chi, misurare la qualità di ognuno, pagare il giusto.
- La qualità del venduto (ripensamenti, rifiuti in conferma, reclami, storni) va misurata per agente: è lì che il venditore risponde delle pratiche della sua rete.
- Ogni agente deve vedere solo il suo perimetro: contratti, provvigioni, materiali, comunicazioni da confermare.
Un gestionale per la rete vendita di energia è lo strumento con cui una società di vendita, un reseller o una grande agenzia tiene in ordine gli agenti: la struttura su più livelli, i documenti e i mandati, gli obiettivi, la qualità di quello che ciascuno vende e quanto gli spetta. Non sostituisce il CRM, lo prolunga: il CRM segue il cliente, questo segue chi vende.
È una scelta che conta per una ragione precisa: il Codice di condotta commerciale fa rispondere il venditore delle pratiche della propria rete, anche quando la vendita la fa un’agenzia esterna. Ne parla la guida al [codice di condotta commerciale](/guide/codice-di-condotta-commerciale); qui ci occupiamo dello strumento.
01Cosa deve fare un gestionale per la rete vendita
- La struttura. Capi area, agenti, subagenti, procacciatori: chi risponde a chi, con zone e responsabilità. Quando un agente se ne va, i suoi clienti si trasferiscono a un altro senza perdere lo storico.
- La visibilità. Ognuno vede il suo: il subagente i propri contratti, il capo area quelli della squadra, non quelli dei pari grado.
- I documenti. Mandato, iscrizioni, attestati di formazione, tesserino: con la scadenza, e il blocco del caricamento quando manca qualcosa.
- La qualità. Tasso di ripensamenti, esito delle chiamate di conferma, reclami, storni: per agente e per periodo, con le azioni conseguenti scritte.
- Obiettivi e gare. Obiettivi per persona e per squadra, gare con criteri di ammissione (non entra chi ha troppi rifiuti), classifiche che si aggiornano da sole.
- La comunicazione. Listini, script e materiali per livello; avvisi che l’agente deve confermare di aver letto, con data e ora.
- I soldi. Provvigioni, storni e rendiconti per agente, come spiega la guida al software provvigioni agenti.
02La qualità del venduto, misurata per agente
Una rete che vende molto e male costa più di una che vende meno: ogni contratto non richiesto è un reclamo, un indennizzo possibile e uno storno. Il gestionale deve far emergere chi vende male prima che se ne accorga il mandante.
| Indicatore | Cosa misura | Da dove viene |
|---|---|---|
| Ripensamenti | Clienti che recedono entro i quattordici giorni | Stato del contratto |
| Esito della conferma | Clienti che alla telefonata di verifica non confermano | Coda di conferma del back office |
| Reclami | Contestazioni sulla vendita, per agente | Reclami collegati al contratto |
| Storni | Contratti cessati entro la permanenza minima | Provvigioni stornate con la causa |
Su questi numeri si costruiscono le azioni: un richiamo, un affiancamento, una sospensione del caricamento. Conviene che ogni azione abbia una motivazione scritta: se l’agente la contesta, è quella che conta. Approfondisce storni e qualità del venduto.
03Checklist per scegliere
- Livelli della rete senza limiti artificiali, e controllo che nessuno diventi responsabile di sé stesso.
- Visibilità per perimetro, sul web e sul telefono.
- Documenti con scadenza e blocco del caricamento quando mancano.
- Indicatori di qualità per agente, calcolati dai dati e non inseriti a mano.
- Obiettivi e gare con criteri di ammissione.
- Materiali e avvisi per livello, con conferma di lettura.
- Trasferimento dei clienti fra agenti con lo storico.
- Prezzo che non cresce per ogni agente aggiunto.
04Quanto costa
Per una rete il modello di prezzo pesa più del prezzo di partenza. Pagare a utente significa pagare ogni subagente stagionale; pagare a contratto significa pagare di più nei mesi buoni. Omega Energy si paga a scaglioni di portafoglio: 199 € al mese IVA esclusa fino a 500 punti di fornitura, 490 € fino a 3.000, 790 € fino a 10.000; oltre, su richiesta. Agenti, subagenti e operatori non si pagano a testa, e pagando l’anno si toglie il 20%.
| Rete | A postazione (esempio a 25 € per utente) | Omega Energy fino a 3.000 punti |
|---|---|---|
| 20 persone | 500 € al mese | 490 € al mese |
| 60 persone | 1.500 € al mese | 490 € al mese |
| 120 persone | 3.000 € al mese | 490 € al mese |
05Come si porta dentro la rete che hai già
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L’albero della rete
Un elenco con nome, codice, livello e responsabile di ciascuno. Di solito esiste già in un foglio: va solo ripulito dai doppioni.
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I documenti in scadenza
Mandati, attestati e tesserini con la loro data: il primo giorno si vede chi è scoperto.
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I contratti attivi con l’agente
Ogni contratto con il suo venditore, perché provvigioni, storni e indicatori partano giusti. Clienti, punti e contratti in essere li importiamo noi.
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Gli accessi
Ogni agente entra e vede solo il suo. Il primo mese è gratis, senza carta: è il tempo per farlo provare a una squadra prima di estenderlo a tutti.
Con Omega
La rete vendita in Omega Energy
- Rete su quattro livelli con zone, trasferimento dei clienti e storico; ognuno vede solo il suo perimetro, anche dall’app.
- Documenti dell’agente con scadenza e blocco del caricamento quando mancano.
- Indicatori di qualità per agente, azioni con motivazione scritta, coda di conferma della vendita.
- Obiettivi, gare con criteri di ammissione, materiali e avvisi per livello con conferma di lettura.
- Provvigioni, storni e rendiconti con Enasarco; agenti e subagenti non si pagano a testa.
