In breve
- HubSpot e Salesforce sono fatti per arrivare alla firma: pipeline, email, attività, report sulle trattative. Lì sono difficili da battere.
- In un’agenzia luce e gas i soldi si decidono dopo: ripensamento, attivazione, storno, provvigione per mandante, recupero verso l’agente. Un CRM generico queste fasi non le ha, e vanno costruite.
- Il conto vero è licenze a postazione più personalizzazione: con trenta agenti, il prezzo per utente pesa più del prezzo di partenza.
La risposta breve: se la tua agenzia vive di trattative lunghe con aziende e ha bisogno soprattutto di email, sequenze e pipeline, HubSpot o Salesforce vanno benissimo. Se vivi di contratti domestici e microbusiness caricati per più mandanti, con una rete che si paga a gettone e si storna, ti serve uno strumento che conosca il contratto di luce e gas dopo la firma. È quella la differenza, non la qualità del software.
Lo scrive chi fa [Omega Energy, il gestionale per agenzie luce e gas](/), quindi la guida è di parte. Per tenerla onesta, i due CRM sono descritti con quello che dichiarano sui loro siti ufficiali, letti il 9 ottobre 2026, e alla fine diciamo quando conviene restare dove sei.
01Cosa fanno bene HubSpot e Salesforce
HubSpot Sales Hub è il CRM che molti scoprono per primo: ha un piano gratuito fino a due utenti, un’interfaccia che si impara in un pomeriggio, email tracciate, sequenze, preventivi e una quantità enorme di integrazioni. Per un’agenzia che fa marketing, raccoglie contatti dal sito e li lavora con una squadra interna è uno strumento solido.
Salesforce Sales Cloud è all’altro capo: si piega a qualunque processo, ha un ecosistema di consulenti e di applicazioni, e regge organizzazioni con centinaia di commerciali. Il prezzo di partenza è basso (la Starter Suite), ma i piani dove si personalizza davvero sono quelli superiori, e la personalizzazione di solito si paga a un partner.
Entrambi fanno bene la parte che precede la firma: contatto, appuntamento, trattativa, chiusura. Ed entrambi trattano «vinto» come la fine della storia.
02Cosa manca a un CRM generico in un’agenzia energia
Un contratto di luce o gas, dopo la firma, ha ancora davanti mesi di vita in cui può sparire: il cliente ripensa entro quattordici giorni, lo switch viene respinto per un POD sbagliato, il mandante storna perché il cliente esce prima della permanenza minima. Ognuna di queste fasi cambia quanto incassa l’agenzia e quanto deve all’agente.
- Gli stati dopo la firma. Inserito, in verifica, caricato al mandante, attivo, cessato, stornato. In un CRM generico si aggiungono come campi personalizzati, e poi qualcuno deve tenerli aggiornati a mano.
- Il mandante su ogni contratto. Se lavori per tre venditori, ogni contratto deve sapere a chi è andato e con quale tariffa provvigionale, altrimenti non riesci a confrontare l’estratto che il mandante ti manda con quello che ti aspettavi.
- Provvigioni, storni e recuperi. Gettoni, ricorrenti mese per mese, override per il capo area, storno con la causa, anticipo da recuperare. In HubSpot o Salesforce si fanno con un modulo di terzi o con un foglio a parte.
- Enasarco, FIRR e ritenuta. Il rendiconto di un agente con mandato non è una somma: segue un ordine di calcolo, con massimali annui e scaglioni (lo spiega la guida su Enasarco, FIRR e ritenute).
- La prova della vendita. Scheda sintetica, consensi, registrazione della conferma: sono la difesa davanti a un reclamo per contratto non richiesto, e devono stare attaccati al contratto, non in una cartella condivisa.
03Quanto costano, a confronto
| Strumento | Come si paga | Prezzo dichiarato | Da sapere |
|---|---|---|---|
| HubSpot Sales Hub | A postazione | Gratis fino a 2 utenti; Starter da 7 a 20 $ a postazione al mese secondo la modalità di pagamento; Professional da 90–100 $ a postazione al mese | Professional chiede un onboarding obbligatorio di 1.500 $; prezzi pubblicati in dollari |
| Salesforce Sales Cloud | A utente | Starter Suite 25 € a utente al mese; Suite Pro 100 €; Core 195 € (fatturazione annuale) | La personalizzazione per la vendita di energia va progettata a parte |
| Omega Energy | A scaglioni di portafoglio | 199 € al mese IVA esclusa fino a 500 punti di fornitura; 490 € fino a 3.000; 790 € fino a 10.000 | Agenti e operatori non si pagano a testa; fatto per luce e gas, non per la telefonia |
Un esempio di conto, solo per far vedere dove si sposta il peso: un’agenzia con un back office di tre persone e venticinque agenti che devono vedere i propri contratti ha ventotto utenti. A postazione, anche il piano più economico moltiplica per ventotto; a scaglioni di portafoglio, conta quanti punti di fornitura gestisci. Il ragionamento completo è in quanto costa un gestionale per una rete di vendita.
04Per chi conviene l’uno o l’altro
Resta su HubSpot o Salesforce se
- Vendi soprattutto a grandi aziende, con trattative lunghe e pochi contratti all’anno.
- Il tuo problema è generare e seguire contatti, non pagare una rete.
- Vendi anche telefonia, assicurazioni o altri servizi e vuoi un solo CRM per tutto.
- Hai già un consulente che ha costruito gli stati e le provvigioni, e funzionano.
Guarda un gestionale verticale se
- Lavori per più mandanti e a fine mese confronti i loro estratti con un foglio.
- Gli storni ti arrivano senza che tu riesca a dire a quale agente vanno recuperati.
- I tuoi agenti hanno mandato con Enasarco e il rendiconto lo fa il commercialista a mano.
- Ti serve che ogni agente veda solo i suoi contratti e i suoi soldi, e il capo area quelli della sua squadra.
05Come si passa da un CRM generico
- 1
Esporta contatti, contratti e agenti
Da HubSpot e Salesforce si esporta in CSV. Serve un file per i clienti, uno per i contratti con POD o PDR e mandante, uno per la rete con il responsabile di ciascuno.
- 2
Ricostruisci i piani provvigionali
Non si importano: si riscrivono come regole, con la data da cui valgono. È il momento giusto per scoprire quali accordi esistono solo a voce.
- 3
Importa il portafoglio attivo
In Omega Energy clienti, punti di fornitura e contratti in essere li importiamo noi; i contratti stornati del passato possono restare nello storico del vecchio strumento.
- 4
Fai un mese in parallelo
Il primo rendiconto calcolato dal gestionale si confronta con quello fatto come sempre. Le differenze sono quasi sempre regole che nessuno aveva scritto. Ne parla anche come migrare il portafoglio contratti.
Con Omega
Cosa trovi in Omega Energy che un CRM generico non ha
- Contratti con gli stati dopo la firma, il mandante e il piano provvigionale con cui sono calcolati.
- Provvigioni a gettone e ricorrenti, override per livello, storni con la causa e anticipi da recuperare.
- Rendiconto dell’agente con Enasarco, FIRR e ritenuta, e una finestra in cui l’agente può contestare una riga.
- Riconciliazione degli estratti dei mandanti: abbinato, mancante, contestabile, con il file della contestazione.
- Lead e preventivi con stato, scadenza ed esito; agenti e operatori non si pagano a testa; primo mese gratis senza carta.
